OXYZ资本的判断框架：只看“可验证证据”的早期投资方法
一、为什么“概念/叙事”在早期最容易误导
早期项目最危险的，不是没有叙事，而是叙事太顺——顺到让团队自己都信了。
你会看到很多“看起来合理”的表达：
“我们在做 AIGC + 社交的新范式”
“年轻人需要新的情绪价值入口”
“这是下一个十年的超级渠道变化”
“我们对标某某，未来空间巨大”
这些话不一定是错的，但问题是：它们几乎无法验证。而早期的资源（时间/钱/注意力）是有限的，一旦被叙事带偏，最贵的损失是——你会在错误方向上持续加杠杆。
早期叙事容易误导，通常来自四种“结构性幻觉”：
1）把“听起来像需求”当成“真实需求”
真实需求不是“有人说需要”，而是“有人愿意为此付出代价”。代价可以是钱、时间、迁移成本、公开背书、持续使用、引荐他人……
只要没有代价，就只是好感。
2）把“宏观趋势”当成“你的机会”
趋势是真的，但趋势不会自动把机会分配给你。
早期应该先证明：你抓住了一个可落地的细分用户、一个高频场景、一个明确任务（Job），并且能比替代方案更好。
3）把“短期增长”当成“长期留存”
投放带来的增长、平台流量红利带来的爆发、一次活动带来的冲高——都可能存在。
但 PMF 关心的是：你能否持续把新用户变成老用户，并在老用户中自然扩散。
4）把“漂亮材料”当成“清晰口径”
PPT 越漂亮，越容易掩盖口径不清：
DAU 到底指什么？有效用户怎么定义？留存的分母是谁？渠道归因口径是否一致？
没有口径就没有证据。
结论：叙事可以让人愿意听你讲，但只有证据能让人愿意把资源交给你。
二、我们只看三类证据：需求存在 / PMF 速度 / 产品力
这三类证据不是“并列打分项”，而是一条链：
需求存在 → 产品能满足 → 增长能复现（PMF 速度）
缺一不可。
A. 需求存在：你到底解决了谁的什么问题？
定义（严格版）：在一个可识别的用户群体里，存在一个高频/高损失/高紧迫的任务或痛点，用户愿意用可衡量的代价来交换你的解决方案。
我们看什么：
人群是否清晰：是谁？他们现在用什么替代方案？
任务是否具体：不是“想社交”，而是“在某场景下要完成某任务”。
强度是否足够：痛点强度=发生频率 × 影响损失 × 紧迫程度。
代价是否真实：愿意付费、愿意持续用、愿意迁移、愿意引荐。
最低过线证据（建议）：
至少 20–30 份高质量用户访谈（含原始记录/摘录/编码结论）
至少 5–10 个“强需求用户”出现可重复信号：
主动追问上线时间/价格
愿意参与共创/拉同事/拉朋友
愿意提供数据/接口/流程配合（B2B）
明确替代方案与“为什么现在就要换”。
优秀线证据：
已形成“需求句式”：
“当我在【场景】要【完成任务】时，我最怕【损失/风险】，所以我现在用【替代方案】但它在【关键环节】做不到。”
需求强度在小样本里高度一致（不是各说各话）。
已出现“愿意付出代价”的行为：付费/持续使用/推荐/迁移。
B. PMF 速度：不是“你有没有 PMF”，而是“你离 PMF 的速度”
早期判断最重要的不是一句“我们已经 PMF”，而是：
你验证假设、迭代产品、复现增长的速度有多快？
PMF 速度本质是一个团队的“学习曲线斜率”。我们通常用三类信号来判断：
留存是否在变稳：曲线能否逐步变平（或关键 cohort 明显改善）
自然增长是否增强：推荐/复购/自传播是否提升
实验是否可复现：增长不是一次运气，而是可重复的机制
最低过线证据（建议）：
有可追溯的 cohort 留存（按注册周/渠道/人群切分）
有连续 4–8 周的 实验日志：假设→动作→结果→复盘→下一步
指标口径稳定，不随汇报对象变化而变化
优秀线证据：
能清楚说出：
当前北极星指标是什么
影响它的 2–3 个关键杠杆是什么
最近 8 周哪个杠杆被验证有效、哪个被证伪
能拿出 2–3 个“可复现增长动作”，并解释其机制（不是渠道名）
PMF 速度快的团队，常见特征是：他们不怕数据难看，怕的是数据不清。
C. 产品力：你是否构建了一个“能自我循环的系统”？
早期产品力不是“功能多”，而是三件事：
价值到达（Time-to-Value）够短：用户多快能感到“值”
核心闭环够顺：触发 → 使用 → 获得价值 → 再触发
优势够硬：为什么你比替代方案更好？更快/更省/更准/更爽/更便宜/更可信
最低过线证据（建议）：
明确 “Aha moment” 是什么，以及如何让更多用户到达它
漏斗清晰：从进入到完成关键动作，中间掉在哪一步，为什么
有“产品改动 → 指标变化”的因果线索（哪怕是小样本）
优秀线证据：
产品团队能讲清楚“核心机制”而不是“功能列表”
体验优势可被第三方复测（同一任务，效率/成功率显著更高）
已出现轻量“护城河信号”：数据积累、网络效应、内容供给、工作流嵌入、成本优势等
三、证据怎么采集：访谈 / 行为数据 / 增长实验 / 可复现口径
这里给一套能直接用的实操方法。
1）用户访谈：别做“聊天”，要做“证据采样”
访谈的目标不是让用户夸你，而是验证三件事：
痛点是否真实且高强度
替代方案是什么，为什么不满意
你的方案是否让他愿意付出代价
建议的访谈结构（40分钟）：
过去 7 天发生过几次这个问题？（频率）
最糟糕的一次是什么？损失是什么？（强度）
你现在怎么解决？成本是什么？（替代方案）
你尝试过哪些工具/方法？为什么放弃？（对比）
如果我们能做到 X，你愿意付出什么代价？（代价）
谁会反对你使用/购买？谁是决策人？（真实购买链路）
常见坑：
诱导性提问：“你是不是也觉得很痛？”
只问“想不想要”，不问“愿意付出什么代价”
只记结论，不留原始记录（无法复核）
2）行为数据：先统一口径，再讨论结论
数据采集最致命的问题是：大家用同一个词，但指的不是同一件事。
建议你们至少统一以下 10 个口径：
注册用户定义（含重复/作弊/设备口径）
激活定义（完成哪些关键动作算激活）
有效用户定义（DAU/WAU 的事件条件）
留存口径（D1/D7/D30 的分母、跨端规则）
渠道归因规则（自然/投放/内容/合作怎么分）
关键漏斗事件（事件名、触发条件、去重规则）
付费/转化口径（订单/支付/退款）
推荐口径（分享/邀请/被邀请激活）
核心任务成功率（成功的定义）
反作弊规则（异常行为剔除）
早期数据不需要很大，但一定要“能复算”。
3）增长实验：用“实验卡”替代“拍脑袋”
最小可用实验卡（复制即可用）：
假设：我们相信【动作】会提升【指标】，因为【机制】
人群：新用户/回流/某渠道/某城市
方案：具体改什么（页面/流程/激励/内容/话术）
指标：主指标 1 个 + 护栏指标 1–2 个
周期：最短观察周期（通常 7–14 天）
判定：提升 ≥ X% 视为有效；< X% 视为无效
复盘：结果→原因→下一步
常见错误：
一次改太多，无法归因
没有护栏指标（提升了转化却伤了留存）
只看均值不看 cohort（投放把用户质量拉低了你看不到）
四、最常见的 6 种“伪证据”（以及你该怎么反问）
下面这 6 个，几乎每个早期项目都会踩。你可以直接拿去当“反脆弱清单”。
伪证据 1：截图口径（“你看我们 DAU 很高”）
**反问：**DAU 的事件定义是什么？去重规则是什么？时间范围？能否导出原始明细或后台报表？
**识别点：**只有截图，没有口径；换个时间段/换个定义数就变了。
伪证据 2：单点爆发（“我们某天冲到榜单前十”）
**反问：**这批用户的 D7/D30 留存如何？后续 cohort 是否复现？增长来自哪里？
**识别点：**爆发不是问题，问题是爆发后留存坍塌。
伪证据 3：投放堆量（“我们拉新成本很低”）
**反问：**你做过对照组吗？增量是多少？停投后自然留存还在吗？回本周期？
**识别点：**低 CAC 可能只是平台红利或短期套利。
伪证据 4：强背书/大奖（“我们得了某某奖/某某大佬转发”）
**反问：**背书之后，激活/留存/复购具体提升了多少？提升持续了多久？
**识别点：**背书只能带来注意力，不能替代产品闭环。
伪证据 5：大客户意向/LOI（“我们有很多意向单”）
**反问：**意向单是否包含预算/采购流程/决策人签字/试点成功标准？下一步时间表？
**识别点：**没有“下一步的可执行动作”，意向只是礼貌。
伪证据 6：团队自我感动（“用户都说很好用”）
**反问：**用户说“好”的具体语境是什么？他为此付出了什么代价？是否持续使用？
识别点：“好评”不是证据，“持续行为”才是证据。
五、一张“证据清单”模板（可复制）
你可以把下面当作对外材料包的核心页，也可以当内部周会模板。
《早期项目证据清单（V1）》
A. 需求存在
目标人群（画像 + 场景）：
关键任务（Job to be done）：
替代方案（现在怎么做）：
痛点强度（频率×损失×紧迫）：
代价证据（付费/迁移/引荐/持续使用）：
访谈证据（数量/样本构成/原始摘录链接）：
B. PMF 速度
北极星指标（定义）：
关键杠杆（2–3 个）：
留存数据（cohort + 口径）：
近 8 周实验日志（链接/表格）：
可复现动作（Top 3）：
C. 产品力
Aha moment（是什么 + 到达率）：
核心漏斗（每步转化 + 最大掉点）：
核心闭环（触发→价值→再触发）：
相对替代方案的硬优势（可复测）：
D. 分发与商业化（早期即可很轻）
当前主要渠道：
渠道贡献拆分（口径一致）：
单位经济雏形（哪怕粗略）：
E. 风险与反证
最大不确定性（Top 3）：
已被证伪的假设（我们学到了什么）：
最担心的伪增长来源（如何排除）：
六、对接 OXYZ：你给我什么材料最省双方时间
如果你希望和 OXYZ 高效对接，我们最希望看到的不是“更完整的故事”，而是更可核实的证据包。建议你发这三样（越克制越好）：
1）一页纸（必选）
用户任务 → 解决方案 → 关键进展 → 下一步要验证的问题
不要铺宏大叙事，只写可核实事实
2）四张图（强烈建议）
cohort 留存趋势（按周/按渠道）
关键漏斗（注册→激活→关键行为→复访/付费）
渠道拆分（自然/投放/内容/合作，口径一致）
实验复盘表（8周以内最好）
3）三个原始附件（加分项）
访谈摘录（可脱敏）
指标口径说明（事件定义表）
实验卡（假设-动作-结果）
我们会用同一套标准看：需求是否真实、学习是否快、产品是否硬。
如果证据链足够清晰，沟通会非常快；如果证据链不足，我们也会直接告诉你“该补哪些证据最划算”。